Канцтовары:  используем, продаем, поставляем

Для различных предпринимателей канцтовары занимают совершенно разное место в бизнесе. Анализируя рынок канцтоваров, мы сравнили позиции и подходы различных участников рынка: дистрибуторов, владельцев розничных магазинов, рыночных торговцев и руководителей сетевых супермаркетов.

Рассматривая рынок канцтоваров комплексно, мы обратимся, прежде всего, к их дистрибуции.

Нюансы дистрибуции.

Дистрибуцию можно разделить на офисный сервис и продажи другим операторам розничного рынка.

Офисный сервис актуален для тех компаний, чей персонал превышает двадцать сотрудников. Начиная, примерно, с этого количества сотрудников, занятых в компании, закупкой канцтоваров начинает заниматься какое то конкретное лицо, а сами закупки становятся более-менее системными.

Всем нам известно, как происходит эта процедура: секретарь-референт либо офис-менеджер проходит по офису, собирая пожелания  и систематизируя их  в единый заказ.

Для мощной дистрибуционной компании в Киеве нормальное количество офисных клиентов превышает 10 тыс., для города-миллионника – от 2 тыс. Надо ли говорить, каких человеческих и производственных ресурсов требует подобная работа: это и торговые агенты, и удобный склад, и транспорт для доставки. Подобный сервис под силу организовать немногим компаниям.

Тем более, что для полноценной работы необходимо работать с ассортиментом более, чем в 20 000 наименований, из которых не менее половины необходимо содержать постоянно на складе.

Подобная сервисная работа постепенно обрастает прочими услугами для клиентов – например, такими, как  нанесение на канцтовары логотипов и фирменных знаков. Для некоторых компаний это также торговля сопутствующими товарами для офиса – оргтехникой,  кулерами и так далее.

Многоликая розница

Учитывая интерес многих предпринимателей к сервисному обслуживанию, розничная торговля несколько сокращает торговлю товарами для офиса непосредственно в торговых точках. Розницу можно разделить на несколько видов.

Специализированные магазины канцтоваров. Площадь – от 100 кв.м., два  и более кассовых терминала, более пяти продавцов в зале. Это наиболее профессиональные точки продажи. Их основной принцип – больше сервиса, больше качества, минимум демпинга. Погоня за дешевым товаром в принципе, не свойственна для подобных магазинов и для основной массы их клиентов. 

Оптимальным способом продажи является самообслуживание. Преимущества от него, все-таки больше, чем потери от хищений.

Магазины эти чаще всего находятся в деловой части города, их постоянными покупателями выступают потребители  с достатком и уровнем предпочтений  выше среднего. Ассортимент таких магазинов – максимальный и может достигать 2-3 тыс. наименований, но структуре их продаж преобладает все-таки офисные товары. В них обязательно учитываются сезонные особенности рынка. В некоторых канцтовары сочетаются с оргтехникой, кожаными изделиями (портфелями, дипломатами), компьютерными аксессуарами.

Для подобных магазинов персонал не только тщательно отбирается, но и постоянно обучается. Участие продавца в общении с клиентом занимает более важное место, чем мерчандайзинг.

Мелкие магазины канцтоваров. Площадь – 20-30 кв.м., в зале работают не более двух продавцов. Подобные магазины нередко представляют собой частный бизнес отдельных предпринимателей: специализированная торговля канцтоварами нечасто становится предметом образования сетевых предприятий.

Среднестатистический показателей для городов-миллионников – один такой магазин на 5 тыс.  жителей, иными словами – примерно 200 магазинов на 1 млн. населения.

Многих предпринимателей привлекает низкий порог входа в этот бизнес: для того, чтобы начать торговать канцтоварами,  требуется относительно небольшая сумма. При обычном для такого формата ассортименте в 200-300 наименований, чтобы наполнить прилавок, понадобится всего лишь $ 500– $ 1 000. Учитывая, что часть товара можно брать в кредит, это тем более несложно.

Однако практика показывает, что данная торговая категория магазинов наиболее уязвимая. Причин тому несколько. Во-первых, постоянно растущие арендные ставки требуют повышения оборота, или процента прибыли. Во-вторых, такому магазину практически нечем удержать покупателя, кроме места расположения (если оно, конечно же, удачно). Ведь при низких оборотах они не могут себе позволить достойное обучение персонала, адекватный интерьер и присутствие широкого ассортимента, в том числе дорогостоящего товара. Наконец, аналогичный или почти похожий ассортимент (до 200 позиций) может предложить и обычный супермаркет: а СМ имеет несравнимо больше преимуществ.

Кроме того, крупные дистрибуторы не склонны считать подобных клиентов перспективными. Магазины подобного формата не могут похвастаться ни крупными закупками, ни быстрыми расчетами, и количество их неизбежно будет сокращаться.

Подробнее читайте в журнале "Торговое Дело" №6/ 2006, www.torgovoedelo.com

По вопросам приобретения журнала обращайтесь по тел.: +38 044 275 14 37, +38 067 630 36 20