1. Успешная работа. Составляющие и приоритеты. Матрица необходимых для успеха знаний. Профессионально значимые качества продавца.
2. Уверенность в себе как основа успеха. Приемы выработки уверенности. Стресс по Мейхенбауму. Миорелаксация по Джекобсону.
3. Типы клиентов. Темпераменты по Айзенку. Присоединение к клиенту. Методы подстройки.
4. Каналы коммуникации. Работа с паралингвистикой. Влияние языка тела.
5. Телефонный контакт. Первый контакт. Поиск нужного человека. Секретарь – не «барьер», а союзник. Назначение по телефону деловой встречи.
6. 90% успеха или «есть контакт». Важность установления личного контакта и создания доверительных отношений. Секреты первого впечатления. Изучение техник комплиментов.
7. Выявление заинтересованности и потребности клиента. Техника интервьюирования. Типы вопросов, помогающих продавать. Вербальные и невербальные приемы слушания.
8. Мотивы покупок.
9. Техника убеждения. Формула выгод для клиента. Аргументация цены. Цена или ценность. Метод Сократа.
10. Типичные возражения клиентов и выбор оптимальных ответов на них. Типы возражений. Техника вопросов. Техника условного согласия.
11. Вопросы конкуренции в работе с клиентами. Матрица Рене Мулинье. Схема Х /Y.
12. Как помочь покупателю принять решение. Сигналы о покупке. Способы подталкивания к завершению сделки.

ELCOMART Право