Цель:
Научить участников тренинга:
1. Активизации деятельности в сфере продажи
2. Устанавливать контакт с клиентом
3. Вести переговоры в процессе продажи
4. Работать с возражениями
Для кого тренинг будет полезен?
Для руководителей и сотрудников отделов продаж.
Программа семинара:
1. Коммуникация в продажах. Предметно-смысловой уровень и уровень коммуникации в продажах. Что делать, чтобы соответствовать рациональным запросам своих клиентов? Что делать, чтобы соответствовать эмоциональным запросам своих клиентов? Самое важное в процессе общения с целью продажи.
2. Подготовка к установлению контакта с целью продаж. Планирование тактических и стратегических целей. Создание базы данных. Подготовка к деловой беседе. Самое важное при подготовке к деловой беседе. Согласование условий деловой встречи по телефону. Преимущества телефона. Чем отличается деловой разговор с клиентом по телефону от личной беседы с ним. Как правильно начать разговор по телефону? Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника? Установление эмоционального контакта. Присоединение вербальное (к словам, которые говорит клиент) и невербальное (к тому, с какой интонацией, громкостью, в каком голосовом регистре, темпе и ритме он говорит). Работа с голосовыми регистрами. Отработка навыка произвольного управления интонацией, чтобы аргументы звучали убедительно и весомо.
3. Деловая беседа с клиентом. Какое значение имеют сказанные Вами первые фразы? Как установить хороший контакт с клиентом? Слова «раздражители», которые запрещено употреблять. Как избежать начала, заводящего беседу в тупик. Слова, которые помогают пробудить интерес у Вашего клиента. Самое важное в начале деловой беседы.
4. Анализ потребностей. Потребности и мотивы. Как выяснить мотивы покупки, принятия решения. Как мотивировать клиента к покупке? Техника постановки вопросов, виды вопросов. Почему Вы должны задавать вопросы? Какие преимущества дают вопросы. Самое важное при анализе потребностей. Умение активно и внимательно слушать. Контролируемый диалог. Потеря информации. Правила эффективного восприятия.
5. Презентация продукции. Построение разговора в условиях ограниченного времени. Структурирование и сжатая подача информации собеседнику. Навыки убедительной аргументации: показ пользы и создание привлекательного образа товара (услуги). Выработка речевых модулей для основных аргументов.
6. Опровержение возражений. Как правильно реагировать на возражение? Значение возражений. Что скрывается за возражением? Ответы на возражение. Самое важное при ответе на возражение. Аргументы в защиту цены. Сопоставление цены и ценности. Способы обоснования цены. Поведение при обсуждении цены. Как облегчить клиенту процесс принятия решения.
7. Завершение переговоров. Подведение итогов и завершение переговоров. Выявление и коррекция действий, срывающих заключение сделки на последнем этапе. Принципы создания долгосрочных отношений. Переговоры о стоимости.
8. Принципы клиент-ориентированной организации. Понятие внешнего и внутреннего клиента. Принципы клиент-ориентированной организации применительно к Вашей компании. Корпоративная культура: уровни качества обслуживания. Практика удержания постоянных клиентов. Работа с рекламациями.
9. Базисные техники разговора по телефону. Телефонный имидж компании. Невербальные компоненты разговора по телефону. Основные правила и рекомендации по деловому общению по телефону.
10. Психологическая подготовка к работе с клиентом. Практические приемы формирования необходимых ресурсных состояний (уверенность в себе, в своем продукте и др.) Преодоление неосознанных страхов перед предстоящим контактом с потенциальным клиентом. Приемы сохранения менеджером стабильного эмоционального состояния.

ELCOMART Право