4-5 октября 2006г.
г.Киев
Цели:
- Систематизация имеющихся и получение новых знаний в области ведения переговоров о продаже услуг автострахования.
- Совершенствование навыков ведения переговоров, убеждения клиента, ответов на возражения, результативного прохождения этапов продаж.
- Развитие навыков общения и повышение уверенности в собственных действиях.
Программа:
- Профессиональный специалист по продаже – довольный клиент.
- Профессионально значимые качества успешного продавца (мини-лекция, тестирование).
- Расширение рынка сбыта, поиск новых клиентов (мозговой штурм, модерация, дискуссия).
- Организация системы продаж услуг автострахования.
- Категоризация потенциальных клиентов и выделение ключевых мотивов принятия решения
- Подготовка к встрече с клиентом. Схема сбора информации
- Договоренность о встрече. Как преодолеть подводные камни (ролевые игры).
- Ключевые этапы продажи и правила их прохождения.
- Установление контакта. Компоненты первого впечатления. Применяемые инструменты (мини-лекция, видеозапись, анализ).
- Разведка потребностей, возможностей и ожиданий покупателя (кейс-стади, мини-лекция, ролевая игра).
- Баланс вопросов. Правила его соблюдения.
- Техники заинтересованного слушания. Как услышать то, что не говорится (видеозапись).
- Законы убеждения и аргументации, помогающие продавать. Как преподнести выгоду клиенту (ролевая игра, анализ, мини-лекция).
- Отработка аргументов в пользу заключения договора по рискам «Автокаско», «Гражданская ответственность» и др.
- Как преподнести преимущества сотрудничества именно со своей страховой компанией, условия договора, правильно преподнести ограничения и ответственность клиента.
- Типы возражений. Анализ и трансформация возражений в свою пользу (упражнение, дискуссия).
- Как отвечать на возражение «У других процентная ставка ниже», «У вас невыгодные условия», «Я уже страховался – мне ничего не выплатили», «Мне это не надо – я аккуратно езжу», «Вы не страхуете от …», « Я уже застрахован», «У меня нет денег». Аргументация стоимости услуг (проработка ответов на возражения клиентов).
- Конкурентные преимущества (разговор о конкуренте).
- Завершение переговоров. Сигналы готовности клиента. Приемы-рычаги, помогающие принять решение.
- Поддержание долгосрочных отношений. Как добиться повторных договоров и поддерживать долгосрочные отношения с клиентом.
В стоимость обучения входит:
проведение тренинга,
обеспечение методическими материалами,
организация кофе-пауз, обеда,
индивидуальные консультации в рамках тренинга.
По окончании тренинга выдается сертификат.
Тренинговая компания "Персонал-Технологии"
тел. +38 (044) 492-72-62 (60,61)