Благодаря этому человеку, сейчас предпринимателям, да и нам, простым гражданам, стало намного проще делать покупки и при этом экономить значительную часть средств. Именно Сол Прайс предложил, чтобы мелкий розничный торговец покупал большее количество товара за меньшую цену.

Для испытания своей идеи Сол Прайс и создал объединение «The Price Club». Случилось это в далеком 1976 году, когда он был шестидесятилетним безработным и слонялся по улицам Сан-Диего в поисках новой возможности применения своего подавленного эго. Началось этого с того, что Прайс начал расспрашивать мелких розничных торговцев, которые рассказывали ему, что покупать такие товары, как конфеты, сигареты, ликеры через крупных распространителей неэффективно. Высокая дистрибьюторская цена делала неэффективной традиционную двухуровневую структуру оптовой торговли. Мелкие розничные торговцы, будучи стиснуты рамками неадекватной системы распространения, уходили из бизнеса. Оптовики не могли больше их поддерживать, поскольку затраченные на это усилия были несоизмеримы с потенциальной выгодой.

Сол описывал эту устаревшую систему распространения, объясняя необходимость создания «The Price Club», так: выполнить заказ на приобретение 20 блоков сигарет или 10 коробок конфет стоит очень дорого. Исполнитель принимает заказы, собирает их, получает товар, грузит его, доставляет и получает за него деньги. Это неэффективный путь от производителя к потребителю. Сол решил усовершенствовать эту систему. Он оценил элементы цепочки распространения и сделал вывод, что между производителем и потребителями лежит слишком много звеньев. Он решил создать систему, где розничный торговец сможет приобретать фирменные продукты по оптовой цене (на 8-10 процентов ниже), а чтобы не оплачивать доставку, может получать товар прямо на складе.

Оптовый торговец делал торговую наценку 20-25 процентов по старой системе, но от мелких розничных торговцев потребовалось выполнение множества дополнительных функций. Сол предложил, чтобы розничный торговец покупал большее количество фирменного товара за наличные. Он также предложил отменить сбор заказов и функцию доставки.Эта концепция могла работать на любом крупном рынке в Америке, где пока еще функционировала старая неэффективная система распространения товаров.

«The Price Club» было создано в пустом ангаре для самолетов. Сол вложил в него $800000 своих средств. Еще миллион он занял у местного бизнесмена. $500000 вложили его бывшие служащие по «Фед-Март» (сеть супермаркетов), продав принадлежащие им акции этого предприятия. Они хотели работать с ним в новой фирме.

Сол торговал фирменными товарами и снижал цену на 8-10 процентов. В его распоряжении было ограниченное число наименований – 3000, в отличие от 60000-100000 наименований, предлагавшихся типичными супермаркетами. Сол дал на это краткий и колкий ответ: «Сущность торговли товарами – это разумные потери от продаж. Вы не можете быть всем для всех». Основной вклад Сола состоял в его отказе от традиционных принципов розничной торговли. Он убрал рекламу, кредитные карточки, обслуживающий покупателя персонал, дистрибьюторские склады, оснащение и прочие функции присущие простому магазину. Он не использовал в своем бизнесе кредитные карточки, объясняя это так: «Это против моих убеждений, когда люди влезают в долги для того, чтобы купить что-то». Идея Сола опрокидывала большинство традиционных правил розничной торговли. Первое время у магазина было лишь несколько покупателей и очень небольшой объем продаж, фирма практически была убыточной. Объем продаж в этот год составил $16 млн., а убытки – $700 000.

«The Price Club» стала индустриальной сенсацией только через два года после начала деятельности. Одной из причин успеха стало фундаментальное новшество - предложения качественных товаров по оптовым ценам. Это позволило мелким розничным торговцам стать первичными покупателями товара и избежать наценок. Люди, живущие за счет торговли или иного смежного бизнеса, стали основными сторонниками «The Price Club».

Для того чтобы иметь возможность продавать товары по низким ценам, Сол устранил много слагаемых цены, которые были излишни, ничего не прибавляя к потребительской стоимости.

Заслуга Сола Прайса состоит еще и в том, что он придумал утонченный, эффективный метод снижения налоговых платежей. «The Price Club» учитывала, что товары будут представлять интерес как для бизнесменов, занимающихся их дальнейшим распространением, так и для тех, кто покупает их для личного пользования. Электроприборы, продукты питания и другие мелкие товары составляли 77 % от объема продаж «The Price Club», и покупатель мог приобрести эти потребительские товары в рассрочку.

Философия ценообразования «The Price Club» подчинялась двум различным дистрибьюторским критериям. Она соответствовала спартанским требованиям мелких розничных торговцев и, кроме того, шла навстречу требованиям мелких предпринимателей и других индивидуумов, которые стремились к приобретению качественной продукции по низким ценам. Концепция Прайса учитывала нужды всех – от оптовиков до мелких розничных торговцев, – предлагая множество разнообразных продуктов национального производства по предельно низким ценам, для покупателей, которые желали сэкономить на сервисных услугах. Философия ценообразования Сола Прайса, была отражена в анализе, который он представил прессе в 1990 г.: устанавливая цену, надо опираться на законы спроса... Особенность товара такова, что, покупая его, вы задумываетесь, нельзя ли его купить еще выгоднее?.. Другие розничные торговцы задумываются о том, сколько они смогут заработать на продаже того или иного изделия. Я спрашиваю себя, можно ли продать это изделие дешевле?

Одним из удивительных факторов успеха «The Price Club» было также назначение ежегодного вознаграждения за максимальное количество покупок.

К 1981 году объем продаж «The Price Club» достиг $230 млн., а к 1984 году перевалил за миллиард. Фирма акционировалась в 1982 г. и к 1990 стоимость акции, составлявшая вначале $1000, поднялась до $12 247. К этому времени фирма имела лишь четыре магазина. К концу 1991 года «The Price Club» уже владел 75 магазинами в Соединенных Штатах и Канаде.

Личная жизнь

Сол Прайс родился в Нью-Йорке в 1916 году. В тринадцать лет переехал с родителями в Сан-Диего. Отец Сола был посредником объединения в Нью-Йорке, а позже стал дистрибьютором женской одежды в Южной Калифорнии. Его дела пошли настолько успешно, что он смог оплатить учебу Сола на юридическом факультете Университета Южной Калифорнии. Диплом юриста Сол получил в 1938 и до 1955 года занимался юридической практикой.

Характеристика личности

В личности Сола Прайса преобладают интровертность и менталитет «оценивающего». Во всех своих проявлениях он скорее замкнут, нежели общителен. Упорядоченность – это его сила, он любит расставлять все точки над «и». Среди прочих факторов успеха, он называет умственные способности, упорство и прекрасную интуицию. Он также сообщил, что не считает формальное образование существенным фактором его успеха. Данное мнение также универсально для всех инноваторов. Прайс считает, что наибольшее влияние на его будущий успех оказал отец.

В принятии решений он руководствовался золотым правилом – бизнесмены, равно как и все другие, должны прежде «отдать», чтобы затем «получить». Перед Солом преклонялось большинство его служащих. Его исполнительные руководители считали его «отцом» и с придыханием говорили о нем как о подобии мессии. В его компании Сола описывали как идеалиста, который ценил таки е качества, как упорство, бережливость, способность к руководству, самообслуживание.

Он построил магазины «Фед-Март» в аризонской резервации индейцев Навахо и в гетто Хьюстона. Сол интуитивно чувствовал новые возможности, как и большинство дальновидных инноваторов и говорил, что именно его «волевые» решения привели к успеху «The Price Club». Он был известен тем, что платил самую высокую заработную плату в Сан-Диего и без внешнего вмешательства и организованных общественных усилий организовал в своей фирме профсоюз.

Сол Прайс был известен в Южной Калифорнии как «либерал-крестоносец»: он вел борьбу с устаревшим закромами ценовой защиты в 50-х и 60-х годах. Правительство ввело эти законы для защиты населения во время второй мировой войны и медлило с их отменой. Попытка добиться отмены устаревших законов вылилась Прайсу в многочисленные судебные процессы.

Претворяемый Солом принцип продавать покупателю высококачественный товар по максимально низкой цене согласовывается с его социальной философией. Идеология сниженной цены стала основным инструментом в созданной им индустрии оптовой торговли.

Он никогда не оглядывался назад и не обсуждал свою конкурентную борьбу. Сол всегда был сосредоточен на чем-то одном, а во всех крупных неудачах обвинял преданных служащих. Он действовал больше кнутом, чем пряником. Однако золотое правило всегда было его библией как в бизнесе, так и в личной жизни.

Сол Прайс был вознагражден за свою умеренность и альтруистическую деловую этику. В 1991 году в списке 400 самых богатых граждан Америки, опубликованном «Форбс», Сол Прайс фигурировал как владелец состояния в $335 млн. Сол признан отцом оптовой системы торговли и бесконечно уважаем своими служащими. Он по праву считается одним из великих инноваторов второй половины XX века. Его нетерпение и интолерантность к бездействию были причиной того, что «The Price Club» стал лидером розничного бизнеса в Америке. Этот бывший адвокат и безработный повлиял на облик розничной торговли больше, чем кто-либо другой за последние сто лет.

Наталья Погосова, корреспондент

ELCOMART News