25-26 апреля 2006 года

Цель:

Научить участников тренинга:

1.       Активизации деятельности в сфере продажи

2.       Устанавливать контакт с клиентом

3.       Вести переговоры в процессе продажи

4.       Работать с возражениями

Для кого тренинг будет полезен?

Для руководителей и  сотрудников отделов продаж.

Программа тренинга:

1. Коммуникация в продажах.

ü  Предметно-смысловой уровень и уровень коммуникации в продажах.

ü  Что делать, чтобы соответствовать рациональным запросам своих клиентов?

ü  Что делать, чтобы соответствовать эмоциональным запросам своих клиентов?

ü  Самое важное в процессе общения с целью продажи.

2. Подготовка к установлению контакта с целью продаж.

ü  Планирование тактических и стратегических целей. Создание базы данных.

ü  Подготовка к деловой беседе. Самое важное при подготовке к деловой беседе.

ü  Согласование условий деловой встречи по телефону.

ü  Преимущества телефона. Чем отличается деловой разговор с клиентом по телефону от личной беседы с ним.

ü  Как правильно начать разговор по телефону?

ü  Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника?

ü  Установление эмоционального контакта.

ü  Присоединение вербальное (к словам, которые говорит клиент) и невербальное (к тому, с какой интонацией, громкостью, в каком голосовом регистре, темпе и ритме он говорит).

ü  Работа с голосовыми регистрами.

ü  Отработка навыка произвольного управления интонацией, чтобы аргументы звучали убедительно и весомо.

3. Деловая беседа с клиентом.

ü  Какое значение имеют сказанные Вами первые фразы?

ü  Как установить хороший контакт с клиентом?

ü  Слова «раздражители», которые запрещено употреблять.

ü  Как избежать начала, заводящего беседу в тупик.

ü  Слова, которые помогают пробудить интерес у Вашего клиента.

ü  Самое важное в начале деловой беседы.

4. Анализ потребностей.

ü  Потребности и мотивы. Как выяснить мотивы покупки, принятия решения.

ü  Как мотивировать клиента к покупке?

ü  Техника постановки вопросов, виды вопросов. Почему Вы должны задавать вопросы?

ü  Какие преимущества дают вопросы. Самое важное при анализе потребностей.

ü  Умение активно и внимательно слушать. Контролируемый диалог.

ü  Потеря информации.

ü  Правила эффективного восприятия.

5. Презентация продукции.

ü  Построение разговора в условиях ограниченного времени.

ü  Структурирование и сжатая подача информации собеседнику.

ü  Навыки убедительной аргументации: показ пользы и создание привлекательного образа товара (услуги).

ü  Выработка речевых модулей для основных аргументов.

6. Опровержение возражений.

ü  Как правильно реагировать на возражение?

ü  Значение возражений. Что скрывается за возражением?

ü  Ответы на возражение. Самое важное при ответе на возражение. 

ü  Аргументы в защиту цены. Сопоставление цены и ценности. Способы обоснования цены.

ü  Поведение при обсуждении цены. Как облегчить клиенту процесс принятия решения.

7. Завершение переговоров.

ü  Подведение итогов и завершение переговоров.

ü  Выявление и коррекция действий, срывающих заключение сделки на последнем этапе.

ü  Принципы создания долгосрочных отношений.

ü  Переговоры о стоимости.

8. Принципы клиент-ориентированной организации.

ü  Понятие внешнего и внутреннего клиента.

ü  Принципы клиент-ориентированной организации применительно к Вашей компании.

ü  Корпоративная культура: уровни качества обслуживания.

ü  Практика удержания постоянных клиентов.

ü  Работа с рекламациями.

9. Базисные техники разговора по телефону.

ü  Телефонный имидж компании.

ü  Невербальные компоненты разговора по телефону.

ü  Основные правила и рекомендации по деловому общению по телефону.

10. Психологическая подготовка к работе с клиентом.

ü  Практические приемы формирования необходимых ресурсных состояний (уверенность в себе, в своем продукте и др.)

ü  Преодоление неосознанных страхов перед предстоящим контактом с потенциальным клиентом.

ü  Приемы сохранения менеджером стабильного эмоционального состояния. 

        Тренинг проводит:    ЩЕРБАНСКАЯ Диана Александровна – практикующий бизнес-тренер. В настоящее время занимается разработкой консалтинговых проектов, тренерской  работой, чтением лекций в ведущих украинских бизнес - школах. Эксперт по созданию и поддержанию линий активных, телефонных и прямых продаж. Опыт тренерской работы с 1996 года,  автор  публикаций по вопросам продаж, маркетинга и PR, деловой коммуникации. Имеет большой опыт работы в продажах, рекрутинге и консалтинге, который позволяет определить конкретные шаги для повышения эффективности всей структуры организации.

Начало тренинга: 25 апреля – 11.00
26 апреля – 10.00

Место проведения: г. Киев, ул. Кутузова, 8  (станция  метро «Печерская»).
 
Регистрация участников: производится по телефону:
/044/ 538-03-38 (многоканальный)