Результативная продажа услуг автострахования.

23-24 ноября 2006 г., г. Киев

Цели:

• Систематизация имеющихся и получение новых знаний в области ведения переговоров о продаже услуг автострахования.

• Совершенствование навыков ведения переговоров, убеждения клиента, ответов на возражения, результативного прохождения этапов продаж.

• Развитие навыков общения и повышение уверенности в собственных действиях.

Программа:

• Профессиональный специалист по продаже – довольный клиент.

• Профессионально значимые качества успешного продавца (мини-лекция, тестирование).

• Расширение рынка сбыта, поиск новых клиентов (мозговой штурм, модерация, дискуссия).

• Организация системы продаж услуг автострахования.

• Категоризация потенциальных клиентов и выделение ключевых мотивов принятия решения

• Подготовка к встрече с клиентом. Схема сбора информации

• Договоренность о встрече. Как преодолеть подводные камни (ролевые игры).

• Ключевые этапы продажи и правила их прохождения.

• Установление контакта. Компоненты первого впечатления. Применяемые инструменты (мини-лекция, видеозапись, анализ).

• Разведка потребностей, возможностей и ожиданий покупателя (кейс-стади, мини-лекция, ролевая игра).

• Баланс вопросов. Правила его соблюдения.

• Техники заинтересованного слушания. Как услышать то, что не говорится (видеозапись).

• Законы убеждения и аргументации, помогающие продавать. Как преподнести выгоду клиенту (ролевая игра, анализ, мини-лекция).

• Отработка аргументов в пользу заключения договора по рискам «Автокаско», «Гражданская ответственность» и др.

• Как преподнести преимущества сотрудничества именно с своей страховой компанией, условия договора, правильно преподнести ограничения и ответственность клиента.

• Типы возражений. Анализ и трансформация возражений в свою пользу (упражнение, дискуссия).

• Как отвечать на возражение «У других процентная ставка ниже», «У вас невыгодные условия», «Я уже страховался – мне ничего не выплатили», «Мне это не надо – я аккуратно езжу», «Вы не страхуете от …», « Я уже застрахован», «У меня нет денег». Аргументация стоимости услуг (проработка ответов на возражения клиентов).

• Конкурентные преимущества (разговор о конкуренте).

• Завершение переговоров. Сигналы готовности клиента. Приемы-рычаги, помогающие принять решение.

• Поддержание долгосрочных отношений. Как добиться повторных договоров и поддерживать долгосрочные отношения с клиентом.

Продолжительность тренинга 2 дня

С целью повышения эффективности восприятия информации в тренинг-семинаре используются интерактивные методы работы (ролевые и деловые игры, видеозапись, дискуссии, техника модерации, кейс-стади, тестирование, презентации).

Каждый участник тренинга получит сертификат и учебное пособие, материалы которого можно использовать в дальнейшей деятельности, а также для обучения собственного персонала.

Стоимость участия в тренинге 1137 грн.

E-mail: pte@pte.kiev.ua