23-24 ноября 2006 г.
г. Киев
Цели:
• Систематизация имеющихся и получение новых знаний в области ведения переговоров о продаже услуг автострахования.
• Совершенствование навыков ведения переговоров, убеждения клиента, ответов на возражения, результативного прохождения этапов продаж.
• Развитие навыков общения и повышение уверенности в собственных действиях.
Программа:
• Профессиональный специалист по продаже – довольный клиент.
• Профессионально значимые качества успешного продавца (мини-лекция, тестирование).
• Расширение рынка сбыта, поиск новых клиентов (мозговой штурм, модерация, дискуссия).
• Организация системы продаж услуг автострахования.
• Категоризация потенциальных клиентов и выделение ключевых мотивов принятия решения
• Подготовка к встрече с клиентом. Схема сбора информации.
• Договоренность о встрече. Как преодолеть подводные камни (ролевые игры).
• Ключевые этапы продажи и правила их прохождения.
• Установление контакта. Компоненты первого впечатления. Применяемые инструменты (мини-лекция, видеозапись, анализ).
• Разведка потребностей, возможностей и ожиданий покупателя (кейс-стади, мини-лекция, ролевая игра).
• Баланс вопросов. Правила его соблюдения .
• Техники заинтересованного слушания. Как услышать то, что не говорится (видеозапись).
• Законы убеждения и аргументации, помогающие продавать. Как преподнести выгоду клиенту (ролевая игра, анализ, мини-лекция).
• Отработка аргументов в пользу заключения договора по рискам «Автокаско», «Гражданская ответственность» и др.
• Как преподнести преимущества сотрудничества именно с своей страховой компанией, условия договора, правильно преподнести ограничения и ответственность клиента.
• Типы возражений. Анализ и трансформация возражений в свою пользу (упражнение, дискуссия).
• Как отвечать на возражение «У других процентная ставка ниже», «У вас невыгодные условия», «Я уже страховался – мне ничего не выплатили», «Мне это не надо – я аккуратно езжу», «Вы не страхуете от …», « Я уже застрахован», «У меня нет денег». Аргументация стоимости услуг (проработка ответов на возражения клиентов).
• Конкурентные преимущества (разговор о конкуренте).
• Завершение переговоров. Сигналы готовности клиента. Приемы-рычаги, помогающие принять решение.
• Поддержание долгосрочных отношений. Как добиться повторных договоров и поддерживать долгосрочные отношения с клиентом.
Каждый участник тренинга получит сертификат и учебное пособие, материалы которого можно использовать в дальнейшей деятельности, а также для обучения собственного персонала.
Стоимость участия в тренинге 1137 грн.
