Цель программы: Каждый страховщик должен уметь эффективно общаться с клиентами, которые пытаются им манипулировать, ведут себя агрессивно, конфликтно, осуществляют психологический прессинг, высказывают возражения или демонстрируют безразличие, т.е. с теми людьми, которых можно назвать трудными клиентами. Как достигнуть согласия с такими клиентами? Как вернуть их в состояние нормы? Как преодолеть негативные эмоции, возникающие в общении с этими людьми? Найти ответы на эти вопросы, научиться работать с такими клиентами Вы сможете на нашем семинаре-тренинге.

Целевая аудитория:
Семинар адресован сотрудникам страховых компаний: страховым агентам, менеджерам, руководителям отделов по развитию агентской сети, сотрудникам отделов по урегулированию и минимизации убытков.

Программа тренинга:
1. Кто для нас являются трудными клиентами? Глубинные причины их поведения. Клиенты-манипуляторы. Агрессивные и эмоционально неуравновешенные клиенты. Недоверчивые, подозрительные клиенты. Индивидуальные классификации трудных клиентов.

2. Способы взаимодействия с трудными клиентами. Установление психологического контакта с партнёром по общению. Техники безопасного общения. Алгоритм противодействия манипуляции и психологическому нападению со стороны клиентов. Техники защиты.

3. Психологические механизмы и причины появления возражений у партнёра по общению. Общая схема работы с сопротивлениями. Глубинные причины возражений. Правила и основные шаги в работе с сопротивлением собеседника (по Шнаппауфу) Работа с возражениями о конкурентах, правила критики конкурентов. Возражения о цене. Умение продавать дорогой продукт.

4. Эмоциональный интеллект профессионала - страховщика. Три вида интеллекта. Спираль распространения эмоций. Как предотвратить и сдержать взрыв негативных эмоций. Цепная реакция признания вины. Новый взгляд на оптимизм. Преодоление подавленности. Посттравматический синдром в продажах. Отношение к отказам. Как свести к минимуму стресс в конфликтной ситуации? Основные умения эмоционально компетентного человека. Эмпатическое слушание.

ELCOMART Право