Быть успешным и прибыльным системным интегратором (СИ) невозможно без учета реалий современного рынка. Какие изменения произошли на рынке системных интеграторов, как компании пережили кризис пандемии и что позволяет им удержаться на плаву сегодня.

Более 11 лет тому назад, когда мы только основали компанию, на рынке был четкий шаблон IT-компании системного интегратора. Тогда системным интеграторами были компании, которые специализировались исключительно на внедрении комплексных решений, могли взять под ключ организацию и поставки ИТ-инфраструктуры компании в целом. Могли выполнить поставку оборудования, ввести в эксплуатацию, настроить операционные системы, сетевые коммутаторы, настроить системы безопасности.

Уже тогда нам было понятно — чтобы расти и зарабатывать, надо чем-то отличаться. Тем более если ты небольшая компания. При такой позиции на рынке ты либо крупный интегратор и занимаешься всем, либо небольшая компания и имеешь свою узкую специализацию и нишу.

Мы выбрали второе и так начали расти. Это давало возможность сделать процесс работы более эффективным, быстрым, растить экспертизу и не сталкиваться с конкурентами в лоб. Кроме того, при таком подходе у компании есть интеллект, а это имидж и лицо компании на рынке.

Как искать свою нишу, позиционируя компанию как системного интегратора?
Первое направление, в котором мы много работали — это работа с HW (hard ware — аппаратное обеспечение) частью инфраструктуры заказчиков. Кроме поставки оборудования мы предоставляли весь необходимый спектр услуг, и это давало возможность строить долгосрочные отношения с клиентом. Многим, с кем работаем сейчас, мы благодарны за поддержку компании на старте и стараемся и сейчас развивать наше сотрудничество.

Второе направление — это производство SW-проектов. Здесь за время существования компании было много проб, ошибок, опыта и во многом это направление дало возможность правильно трансформироваться во все непростые периоды. Тогда мы посмотрели в сторону интеграционной шины, систем управления бизнес-процессами и систем по управлению электронным контентом. В 2010 это было интересно, но не было активного и понятного спроса. Часто мы совместно с заказчиком разбирались, что и как, и учились тоже вместе. Нам это нравилось, потому что это было ново и интересно.

Так мы оказались в нише, в этом направлении.

Как трансформировалось понятие системного интегратора
IT-рынок в том виде, в котором он был еще 10 лет тому назад, сейчас уже не существует. Многие системные интеграторы за это время сменили фокус, перейдя в продуктовые направления. Некоторые — активно развиваются в направлении  облачных или сетевых решений. Можно смело утверждать, что системного интегратора образца 2010-х годов уже нет.

Не могу говорить за все компании-"системные интеграторы", но для нас переориентироваться в сервисную компанию стало естественным путем развития. Во многом — это следствие принятых нами решений в вопросе стратегического развития. Три года назад мы стали вырабатывать пути движения в сторону сервисной компании и активно смотреть в сторону развития своих продуктов. В результате за эти три года мы укрепили экспертизу в своих, исторически сложившихся направлениях и нарастили экспертизу в новых. Кроме того, создали платформу для чат-ботов и каталог ботов для разных сфер бизнеса. Мы постоянно инвестируем в развитие, и сегодня принятое три года назад решение дает свои бенефиты.

Как Covid-19 повлиял на развитие системных интеграторов
Сейчас мы видим активное развитие всех бизнесов в направлении диджитализации. Вся мировая экономика активно трансформируется, и это все вызвано коронакризисом  и соответствующими структурными изменениями. Весной 2020 все столкнулись со спадом активности в бизнесе. Заказчики стали пересматривать свои стратегии развития, и многие процессы работы в проектах были остановлены. Как и положено, все направили внимание на сокращение затрат и оптимизацию рабочих процессов. У всех включился режим "энергосбережения". Сейчас основная масса заказчиков начала движение по проектам, есть рост активности на рынке, и сразу все ощутили дефицит ресурсов.

На рынке появились новые компании: как интеграторы, так и продуктовые и сервисные. Этот момент привнес обострение конкуренции. Плюс сильно повлияло на этот аспект и снижение бизнес-активности. Но, как известно, кризис всегда является хорошим стимулом для изменений и поиска новых решений и сервисов. Наша компания всегда искала что-то новое и в управлении, и в поиске трендов. Так и в этот период — мы приложили очень много усилий в развитии направления Софт-решений — BPM (business process management), интеграционные направления, направление микросервисов, контейнеризации и так далее. И каждый день делаем шаги в этих направлениях. Максимально прикладываем усилия с позиции пользы для заказчика и развития долгосрочных отношений.

Во время кризисов всегда что-то разрушается, и важно понимать, что после — всегда идет развитие. Просто необходимо определенное время.

Как удалось выжить многим компаниям в новой реальности? У каждого есть свой опыт. Наша компания усилила экспертизу в сервисах и активно занималась пресейлом. Отложенный спрос со временем всегда будет удовлетворяться. Вопрос, когда и каким образом. Предыдущие кризисы показывали время восстановления где-то от 9 месяцев до года. Сегодня мы видим больший временной период по ряду направлений. На мой взгляд, это связано с тем, что в мире и у нас в стране есть кардинальные изменения в подходах к ведению бизнеса.

На что обращать внимание компании-заказчику при выборе компании-партнера?
При выборе компании-партнера есть несколько моментов, которые важно учитывать.

— Опыт работы на рынке, и в особенности — опыт работы в том направлении, которое необходимо заказчику. Первоначально задайте вопрос: Какие проекты уже были реализованы? Насколько они успешны?

— Попросите референсы, желательно живое общение с существующими заказчиками. Уточняйте — компания ориентирована на построение долгосрочных отношений? К слову, если компания умеет строить долгосрочные отношения — это про надежность и гибкость.

— Смотрите на уровень профессионализма с учетом человеческого фактора. Важно, чтобы было понимание, что перед вами  хорошая команда, которая может сделать сложный проект, что это специалисты с высоким уровнем профессиональной гибкости. Поинтересуйтесь, были ли в опыте компании случаи, когда они не брались за проект, понимая и видя моменты, на которые они не смогут влиять, и это может привести к неудачной реализации?

Важные компетенции для IT-компаний, без которых не выжить в 2021 году
Первое — готовность быть гибкими. Видоизменять свою сферу, менять направления, менять команду под новые цели, дополнять, следить за трендами и думать все время о развитии. Собственникам, ТОП-менеджерам важно понимать тот факт, что так, как была устроена работа до пандемии, уже не будет. Компаниям необходимо принять это, найти и поставить перед собой другие цели — это важный фактор существования на рынке.

Второе — нужно быть профессиональными в тех направлениях, в которых компания работает. Есть несколько важных аспектов — это уровень профессионализма как людей, так и системы, которая дает персоналу работать и приносить прибыль. Профессиональная работа в команде — это невероятно важный момент для любого бизнеса. Нужно чувствовать момент: когда стоит переориентироваться? Что еще можно предложить заказчикам на рынке? Также не нужно недооценивать софт-скилы. В нашем бизнесе, как и во многих других, все строится на коммуникациях и взаимоотношениях — без этого ни о какой командной долгосрочной работе не может быть и речи.

Третье — важно регулярно выстраивать взаимоотношение с клиентами. Под этим я подразумеваю понимание их потребностей. Компания должна приносить пользу своим заказчикам эффективно и все время расширять сферы  сотрудничества. Важно это делать честно и открыто — это вопрос имиджа. Только так выстраиваются доверительные долгосрочные отношения.

Инна Соловьева
основатель и генеральный директор IT-компании Integrity Vision

Инф. delo.ua